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    巧用營銷“話術”

    時間:2011/4/4 17:00:50 來源:中國營銷傳播網


     
      見人說人話,見鬼說鬼話,在凡人看來基本上是貶義的,帶有很強的諷刺意味,常常比喻那些見風使舵的變色龍,可是對營銷人員來說,則是絕對的褒義啊,因為這可以看出一個營銷人員的營銷水平,更能反映出一個營銷人員的應變能力。

        就營銷溝通而言,人類是聽不懂鬼的語言的,鬼也聽不懂人類的語言,要想彼此溝通,只能統一到一種語言上來,這跟外國人到中國來一定要講中文一個道理,而作為營銷人員,要想贏得客戶,獲得業務的成交,就必須選擇客戶能聽得懂的語言,學會巧用營銷話術!

        有這樣一個案例,在這里我講一下。我曾經在中國聯通負責過營銷,我在職時中國聯通剛剛成立,當時中國移動(當時叫電信局)獨霸天下,作為剛成立的中國聯通勢單力薄,業務舉步維艱,主要是當時中國聯通是個新生事物,沒有名氣,也沒信譽(因為剛開始營銷還沒建立起信譽),入網人數很少,就算是有入網的客戶,也基本上是話費很低的低端客戶,為了迅速提高入網用戶的質量,發展高端話費的客戶,中國聯通出臺了大客戶政策,應該說這個大客戶政策在當時是相當有誘惑力的,可是大批營銷人員出外營銷歸來,總是垂頭喪氣,沒有成交,我很詫異,就問其中一個營銷員小B:“小B,這個政策優惠如此之大,難道還做不成業務?”,小B哭喪著著臉說:“哎!別提了,還做成業務,有些客戶根本無法進門,有些客戶進門后沒介紹完業務就被轟出來了!”,我確實有些不解,我說道:“好吧!小B你做業務時,我陪你一塊去吧。”,我想親自去調研一下市場,看看到底是哪個環節出了問題。由于高端客戶的消費人群,多數集中在私企老板階層,我和小B選了一個比較理想的拜訪時間——星期四的下午,我和小B直接驅車去了一個民營經濟開發區。

        第一家客戶:去拜訪一家印刷廠的老板,到了公司門衛處,看門的老頭攔住了我們,小B連忙送上笑臉,遞上香煙,“大爺,您值班啊,我是中國聯通公司的,來找咱們老板談點事情!”,“奧,中國聯通公司,沒聽說過??!”值班大爺打量著小B說道,“中國聯通公司,就是國家專門指定經營移動電話的國家性大公司??!”小B特別強調“國家專門指定”,“奧,是這樣啊!”值班大爺有些迷糊,“張老板辦公室在那邊!”大爺用手一指,在門衛登記完,我們就順利見到了張老板,張老板還算客氣,給我們各自遞上一杯水,然后很禮貌的問道:“你們是哪里的???來找我有啥事???”,小B:“張老板,您好,我是中國聯通公司的,來向您推薦一個節約手機話費的套餐。”,“中國聯通公司?沒聽說過,不明白,我不需要??!”張老板有些懷疑,我和小B被徹底拒絕了,其實我感覺到張老板不是不需要,是懷疑聯通公司,是懷疑我們??!

        第二家客戶:去拜訪一家大理石加工廠的老板,這個廠子面積比較大,門口還拴著一條大黃狗,狗兒看到我和小B走近工廠門口就尖叫起來,中年門衛走出來:“你們干什么的???”,“我是中國聯通公司的啊,來找咱們老板談點業務??!”,“什么中國聯通公司???是不是又是搞傳銷的???快走吧,我們老板很忙,沒工夫接待你??!”,“中國聯通公司是……”小B還想抓緊時間解釋一下,可是被中年門衛伸手推出了門外,我和小B再次被拒絕了,這次連見老板的機會都沒有啊,問題還是出在不明白中國聯通公司是干什么的,而且還被當成了不正當的傳銷公司。

        第三家客戶、第四家客戶……一個下午,我和小B拜訪了多家客戶,幾乎沒有什么意向客戶。

        整個拜訪客戶的過程,我雖然沒發一言,但我很明白,我的任務就是調查市場一線的實際情況?;氐街袊撏ü?,我就琢磨,到底原因出在哪里呢?怎么才讓客戶明白并相信中國聯通公司呢?當時由于信息并不像今天這樣發達和便捷,除了一些專業人士,大多數人并不明白當時的中國郵政局(包含電信局)已經不是原先的事業單位,而是逐漸變成了市場經濟條件下的真正公司,然而大多數人仍然相信那些原先帶“局”的單位,因為這些局由來已久,在他們腦海里根深蒂固,已經形成思維定勢,所以一談到移動電話,客戶腦海里第一反應就是電信局,除了電信局,他們都認為是不正規的,甚至認為是非法單位。說實話,在當時,中國聯通公司除了在實力和名氣上比不上中國移動(電信局),其兩者性質完全一樣,都是市場化運營的公司。那么怎么辦呢?既然客戶迷信帶“局”的單位,說“xx局”客戶都聽得懂,而且還很崇拜,那我們為什么不取個帶“局”的小名呢?這樣并不違法??!于是我就為中國聯通擬了個名稱:中國聯通130移動通信局,反正這只是用于業務介紹,又不涉及書面文件,所以我決定親自到市場去檢驗一下我的“業務成果”。

        帶著我親自取得這個中國聯通公司的小名,我想自己單獨到市場實戰一番,我又到了上次我和小B去的那個民營經濟開發區,但是這次我去的全是上次沒去的新公司。

        第一家客戶:去拜訪一家紙箱廠的老板,我來到公司門口,同樣是門衛的老頭攔住了去路,“你是哪個單位的???來干啥啊”門衛老頭問我,我答道:“我是中國聯通130移動通信局的,來找咱們老板談談移動電話方面的事情!”我理直氣壯的說道,“奧!是這樣??!好吧,你做個登記,李老板在董事長室辦公!”門衛老頭邊說邊指了指董事長室,登記完我順利的來到了李老板身邊,這個李老板似乎很刁鉆,打量了我一番,那種眼神象是在審犯人,“你是哪個單位的???”李老板逼問道,“我是中國聯通130移動通信局的??!”我答道,“什么中國聯通130移動通信局?沒聽說過??!”李老板似乎很疑惑,“是??!您可能沒聽說過,因為這是國家剛剛成立的新單位??!中國聯通130移動通信局是國家指定專門經營移動電話業務的第二家國家電信局,跟現有電信局同一個級別,兩家都屬于國家郵電部??!”我不緊不慢的說道,“奧,是這樣!是國家的第二電信局!”李老板顯然來了興趣,連忙為我遞煙倒水,我是不吃煙的,于是李老板為我泡了一杯上等茶,然后李老板迫不及待地問我:“你來找我做什么???”,機會來了,我說道:“我局為了節省象您這樣的大老板的移動電話費用,特此推出了優惠措施……”,我詳細介紹了中國聯通的大客戶優惠套餐,李老板聽完很感興趣,當場拍板為自己和業務部的人員訂購了新的業務套餐,并順利入網。“有門!”我心里一陣興奮,我趁熱打鐵,一連跑了多家私營企業,除了有兩家老板出差了,還當場又成交了兩戶業務,還有三家有意向的客戶,即使沒有任何意向的客戶,我這次也沒落到被轟出門的境地,這一天成果豐碩!

        經過調查和營銷實戰,我發現這個營銷話術,效果確實很好,于是就在營銷兄弟們之間推廣開來,從此成績大有長進!

        經過這個案例,我們可以明白,不管營銷人員多么會說,也不管你多么聰明,但是你的營銷話術必須保證客戶能聽得懂,能理解,好理解,使客戶真正能從心里接受你、認可你,如果死記硬背、生搬硬套那些固定的營銷話術,恐怕再多的努力都是瞎子點燈白費蠟!

        只要不違法,只要講誠信,適當變換一下營銷話術,很多時候會打開營銷局面,很多時候是事半功倍??!
     
     




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